2013年10月，中国经济时报记者分赴广东、江苏、安徽、陕西、吉林、内蒙古、江西等沿海与中西部地区，就中小企业生存现状进行调查，融资情况是此轮采访的重点之一。接受本报采访的31家国有大型银行、区域性银行以及民营银行负责人均表示他们开设了小微金融服务，在问到“开展业务原因”时，有高达87%的银行选择“企业战略发展需要”。

　　尽管当前银行普遍将发展小微金融业务上升到企业的发展战略中，但小微企业融资难问题并未得到解决。小微信贷方兴未艾，为何又难以突破？无论是“蓝海”还是“红海”，“小微贷业务”自身是否有规可循？

　　为了找出这些问题的答案，本报记者采访了马鞍山农村商业银行。该行与德国IPC公司合作开发，在全国率先引入小企业无抵押信贷技术，运作五年多来，不良贷款率不到0.6%，其创设的“可易贷”小企业金融服务产品，填补了金融服务领域的空白；到目前为止，德国技术落地生根，该行小微信贷业务也因在国内同行中开展较为成功而得到同行认可。

　　“信贷员战略”

　　高天在马鞍山市开了3家药店，生意看似做大了，但烦恼也来了。“消费者刷医保卡消费，该部分资金首先进入医保中心的账户，医保中心通过对账再将部分资金汇入医药商户的账户，这一过程需要一定周期，药店有时几个月的营业额资金无法周转。我自己的房产已经都抵押给银行了，没有其他合适的担保方式获取贷款。”

　　马鞍山农商行三小事业部信贷员沈玲接手了高天的“难题”。“对他们调查后发现，可以利用药店在医保中心的应收账款，通过模型计算，银行可以发放给医药商户不高于应收账款余额70%的金额，也就是说银行可贷给高天300万元信用贷款，这样既可以控制客户资金流向又可以解决客户的资金难题。”沈玲说。

　　金丰铸造有限公司是马鞍山市一家典型的小微企业，公司经营多年，发展情况稳定，“但由于没有足够的担保方式，一直没能和金融机构发生信贷关系。”公司总经理迟东平说。

　　“我查看了该企业连续两年缴税情况，发现企业信用度很好，属银行重点支持的类型，当场确定了企业经营的稳定性以及信用度，回来后行里通过评议同意发放给该企业急需的100万贷款。”马鞍山农商行三小事业部信贷员许冬元对本报记者分析说。

　　“一个合格信贷员，需要对产业发展周期、行业经营情况有一个最基本判定，然后才是金融专业知识。”马鞍山农商行副行长吕慧认为，解决中小企业融资难，需要先清楚银行小微贷与传统信贷区别，“传统公司信贷技术依托的是公司客户规范的财务体系、报表和良好的抵押担保方式，小微企业大部分不具备这样融资能力，解决办法，只有通过信贷员面对面与客户交流，了解客户长处，了解客户经营状况，在此基础上编制分析表，掌握适合小微企业的信贷技术。”

　　基于此，马鞍山农商行实行“化片包干”，每位信贷员定点包干若干乡镇和街道，负责为区域内每一户有贷款需求的农户和中小微企业量身定制适合的贷款方式。

　　“有人才就有钱财。”在吕慧看来，银行竞争最终都是通过人来实现，为此他们在大量引进各类人才的同时，大力开展员工培训，但其培训与其他行又有所不同。

　　在马鞍山农商行培训大楼的一楼大厅，本报记者看到很多小房间，每个房间代表着一个产业，房间背景就是该产业的情况介绍。每位加入马鞍山农商行的信贷员在正式工作前都要来这里上第一课，给他们上课的“教师”则来自各行各业的“老把式”：有经验，并且是个成功的实业家。

　　“现在看来，选择农商行是对了，小额信贷的挑战性给我带来了更多收获。”马鞍山农商行三小事业部信贷员施静说。

　　和施静一样，更多的年轻人被马鞍山农商行小额信贷事业的前景所吸引。近年来，该行三小事业部先后招聘大专以上学历毕业生近千人，其中不乏名牌大学毕业生、海归等高素质人才。

　　积蓄中国式小额信贷技术

　　“信贷员战略”是马鞍山农商行小额信贷突破口，但其对小额信贷突破又不止于此。

　　小额信贷进入中国近10年，在国外，这项技术积累已有40多年时间。国内中小银行小贷业务开创之初往往通过引进国外技术直接切入，比如德国技术合作公司、法国沛丰协会等国际小贷技术输出机构，孟加拉国的格莱珉模式等。之所以得到客户认可，相比于国外技术，马鞍山农商行小贷技术胜在本土化上。

　　“没有抵押物，厂房是租赁的，也没有像样的财务报表，资金需求也比较急，我当时向马鞍山农商行申请了50万元，事实上我需要贷150万元。申请50万元是因为家里只有一套住房，也就值这个价，在申请之前还问了几家银行，都不了了之，但农商行贷给我150万元。”马鞍山市天亿机械公司总经理叶林告诉本报记者。

　　“我们的贷款产品最终是根据客户的实际需求，其实这个企业还款能力是非常强的，但是苦于他没有抵押物，当时我们在关键时支持了企业，现在企业运营得很好。”马鞍山农商行三小事部信贷员胡慧说，小额信贷需要信贷员精准判断，收获则如同移步换景，各个不同。

　　由于达到国际先进水平并且适合本土化的小额信贷技术并不多见，每年都有几十家银行到马鞍山农商行考察学习，很多金融机构已不满足于一般性的考察交流，对成熟且可复制的小额信贷技术的渴求日益迫切，有的银行表达了“原版”引进的愿望，目前，其信贷技术已经复制到在由其发起设立的17家村镇银行和战略投资入股的农商行中，对其他中小银行的小贷技术输出、信贷员的培训业务正成为该行另一品牌。

　　“小额信贷是一个系统工程，简单设立个小企业部不能解决问题，需要从全行的高度统筹，在组织架构、人才队伍、业务流程、产品体系等维度全面梳理。”吕慧说，马鞍山农商行在引进德国技术之初，发现小额贷款管理、制度设计、工作流程和贷款审批方面都带有深深的“德国烙印”。

　　吕慧说，国内农户和小微企业变化多样，马鞍山农商行对德国小微贷技术进行了很多改造，比如针对小微企业报表问题，马鞍山农商行会帮助客户编制出一个能够了解客户的现金流量表，同时再把这样一个技术标准化，包括许多“师傅带徒弟”的秘诀，基础原则是相通的。而一旦解决了标准化问题，小微信贷就向前迈出了一大步。

　　“我们自助申请分两块，电话申请和网络申请，农户大多数是电话申请，信贷员根据客户留下来的电话和地址，安排时间上门调查，收集信息档案。现在我们已经建立了当地所有贷款农户的档案，这是我们核心竞争力所在。”施静说，贷款调查之后上审贷会，客户可以根据热线查询到他的贷款申请有没有被批准，银行给农户贷款透明公开。原来农户贷款还要找人托关系，贷款环节非常复杂，实行了这个流程之后，避免了这类问题的发生。

　　再比如，风险管控方面，针对农户贷款的评分卡技术起源于美国，但马鞍山农商行的农户评分卡授信系统则结合了评分卡技术和德国微贷技术，利用数字模型对农户贷款风险进行评估，在此基础上开发的“一日贷”开创了该行信贷服务时效的先河。

　　“有了评分卡系统，加上此前农户信贷档案齐全，贷款审批工作从人评转变为机测，不会因评审人员的主观感受、个人好恶和情绪等改变评审结果，减少了随意性和不合理性。同时，评分卡系统的使用也极大地提高了工作效率，实现了我们一日之内办结贷款的承诺。”吕慧说，自2012年9月1日全面上线以来，马鞍山农商行不断完善农户评分卡授信系统，已覆盖11个典型农村行业50万元以下的农户贷款。