有业内人士称，年初冲业绩阶段手续费率上浮也不完全是坏事，至少要比险企通过各种方式给银行保险销售人员“暗输利益”要好得多

记者近日获悉，为奠定一年的保费基础，迅速占领市场，部分险企与银行在“开门红”期间实行特殊的“开门红手续费率”，较平时有一定的增幅，部分险种在年初冲业绩阶段甚至要比平时多付四成手续费。

开门红银保手续费率较高

开门红，是指保险公司在一年的首月或首季度的保费打下全年的保费增速基础。一般而言，1月份的个险新单可以占到全年的五分之一、总保费占到全年的七分之一左右。正所谓“开门红，全年红”，开门红一战打好了，全年的增速就有了信心，队伍的营销士气就更受鼓舞和激发。

开门红对险企保费增速的重要性显而易见，各险企通常在年初冲业绩阶段借助各自优势发力个险、银保等渠道。有媒体报道，在今年开门红首日，平安人寿和中国人寿的保费收入就突破百亿元大关，分别为150亿元和125亿元，而太保寿险和新华保险的保费收入则分别为31.8亿元和30.9亿元。

险企保费飙升的背后，是险企在年初冲业绩阶段具体销售策略的转变。如有的险企在个险加大增员力度，有的则通过提高手续费拉动保费增长。

《证券日报》记者从某险企人士处获得的数据显示，为推动保费有效增长，该险企与某大型国有银行签订“开门红手续费率”，其涉及的4款产品的手续费率较平日分别增长0.5、0.3、0.7、0.5个百分点，增幅分别为15%、30%、46%、20%。

也就是说，在这些险种中，手续费率增幅最小的险种较平日需多支付一成多手续费，增幅最大的险种需要向银行多支付四成多手续费。

此前，本报曾报道过部分险企与银行在年末采用阶梯手续费率制度冲保费的现象，即险企根据银行网点的保费完成情况上浮手续费率，如，完成率达到70%后，手续费率可上涨0.5个百分点。

记者就年初冲业绩阶段的“特殊”手续费率向某险企银保部人士李先生求证，李先生表示，开门红上浮手续费的情况并不少见，由于银行网点资源的紧缺以及保险公司之间的竞争，不少险企在年初冲业绩阶段上涨手续费。

但李先生同时表示，手续费上浮也不完全是坏事，从另一个角度来说，保险公司与银行签订特殊促销时期的手续费，将手续费提到“明面”上，要比保险公司通过各种渠道给银行销售人员暗输利益要好得多，这样既杜绝了违规，避免了监管风险，又能提高银行销售积极性。

记者获悉，此前就有银行要求险企以保费量换取银行业务的现象，银行以合作为由强迫合作单位增大需求量、购买一些不需要的银行产品。此外，也存在部分保险公司或其渠道专管员，以各种名义给予银行基层人员现金奖励的现象。

上市险企银保忙转型

值得一提的是，在部分险企提银保手续费率拼规模的同时，四大险企则忙着银保转型。国泰君安1月19日发布的研报显示，年初冲业绩阶段，“转型”、“银保客户二次开发”成为今年四大上市险企开门红的关键词。

调研报告显示，平安人寿正在银保渠道进行保障型产品的转型，一是加快年金和高额意外险产品的开发，二是做银保客户的二次开发，三是针对性地推出可在网上销售的保险产品。

中国太保法人渠道业务（原银保业务）今年开门红未推高现价产品，银保的二次开发也将由个险来做。事实上，去年三季度太保对银保渠道进行了比较大的改革，2015年公司主要抓期交和新单保费。今年开门红中国太保并未开展价值率较低的高性价趸交业务，全力发展价值率较高的业务。
新华保险开门红保费快速增长、结构优化。开门红首周总保费增长超过50%，新单保费增长超过70%，其中个险渠道新单保费同比增长150%左右，主要为年金产品，银保渠道保费增长超过50%，银保期交保费增长超过60%，主要为高现价产品。银保渠道件均保费由2014年同期低于1万元增长到1万5千元，增长率接近50%；期交人均产能突破3万元，同比增长接近40%。

中国人寿2015年首周银保渠道期交业务有400%的增长。银保渠道的趸交业务量与2014年基本持平略有负增长。公司称，期交高增长一方面是由于调结构的转型，另一方面2014年同期的期交基数较低。